تعداد صفحات:33
نوع فایل:word
فهرست مطالب:
اصول فنون مذاکره
مقدمه
تعریف مذاکره
هر مذاکره چهار عنصر عمده دارد
در هر مذاکره دو دسته هدف دنبال میشود
چهار نوع مذاکره اساسی وجود دارد
توزیعی
مذاکره تلفیقی
فنونی که با آن میتوان به توافق جمعی رسید
ساخته نگرشی
مذاکره درون سازمانی
عناصر مذاکره
فرآیند مذاکره
مذاکره از 5 مرحله تشکیل شده است
شاخص های مذاکره اثر بخش
استراتژی های مذاکره
استراتژی رقابتی
استراتژی همکاری
اصول مذاکره
هنر و مهارت های شنیدن
تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره
مکان
شرایط فیزیکی
گذر زمان
ویژگی های مخاطب
شیوه های عمومی بن بست شکنی
تنفس
جدا کردن واقعیت‌ها از اوهام
توافق در اصول
ارائه اطلاعات جدید
استفاده از شخص ثالث
امتیاز دادن
تغییر مذاکره کنندگان و میانجی
تغییر اولویت‌بندی موضوع های مذاکره
خرد کردن موضوع بن بست آفرین
ملاحظاتی پیرامون آخرین لحظه‌های حساس مذاکره
آداب مذاکره حضوری
حرکات ممنوعه در هنگام مذاکره با مشتری
نتیجه گیری
منابع
مقدمه:
بیشتر مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره میکنند. به علاوه، زندگی شخصی شان هم با مذاکره همرا ه است. موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان به شدت متاثر از توانایی آن ها در هنر و فن مذاکره است. این مهارت یا ناشیگری آنان در مذاکره است که نظر مدیران، همکاران، زیر دستان، مشتریان، رقبا و سایرین را درباره موفقیت کاری شان شکل میدهد. مدیران، زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره میکنند، اما معدودی از آنان هنر و دانش مذاکره را به درستی میدانند. از این رو، بسیاری از مدیران حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکره‌ها هستند.
مذاکره یک فرآیند بسیار پویا، و نه یک جریان ایستا، است. یعنی از زمان شروع تا پایان مذاکره، فرایند مذاکره در معرض ارزیابی و تغییر است. حتی پیش از هر کنش و واکنشی، دو طرف، جداگانه به بر آورد نیازها، علاقه ها و هدف ها میپردازند تا موقعیت خود و طرف مقابل را بسنجند. معمولا طی تعاملاتی که در مذاکره پیش می‌آید، این ارزیابی ها و بر آوردها در معرض تغییر و تحول اند. اطلاعات جدیدی که میرسند، باید ارزیابی و طبقه بندی شوند این پویایی و ماهیت تغییر پذیر گفت‌وگو است که سبب پیچیدگی و دشواری میشود. توجه به مذاکره و دیدن آن به صورت فرآیندی پویا از تبادل کنترل شده اطلاعات، بر تاثیرهای مثبت مذاکره کننده می آفزاید و مخاطره‌های ناشی از نقص و خلل در گردآوری، پنهان سازی، افشا یا توجه کامل به اطلاعات را به حداقل میرساند.
